人身险销售两大渠道是什么？网销和电销业务分化局

据中国保险行业协会(以下简称“中保协”)统计数据，上半年，互联网人身险销售持续回暖，规模保费同比增长12.2%，而与此同时，寿险电销渠道规模保费继续下滑，同比下降逾三成。值得留意的是，同期人身险市场“马太效应”仍在持续，市场集中度均维持高位。

市场集中度仍然较高

上半年，互联网人身险业务保持平稳增长。据中保协披露数据，59家保险公司经营互联网人身险业务，累计实现规模保费1394.4亿元，同比增长12.2%。

与之形成鲜明对比的是，上半年，寿险电销业务累计实现规模保费69.22亿元，同比下降30.35%。继去年人身险电销渠道规模保费同比下降17.8%后，进一步“缩水”。

“上半年，突如其来的新冠肺炎疫情对人身保险行业带来不小的冲击，相比传统线下渠道营销受限的情况，互联网人身保险发挥出其线上渠道的独特优势，较好满足了消费者‘非面对面’的保险服务需求。”中保协指出。

同样受疫情冲击，上半年，寿险电销人员招聘工作受到较大影响。截止6月30日，寿险电销行业总销售人力为 61436 人，较年初下降了8.27%，较去年同期下降了12.85%。

不过，值得留意的是，上半年人身险市场“马太效应”仍在持续。其中，互联网人身险市场前三大、前五大和前十大公司的规模保费市场份额分别为48.6%、65.9%和84.6%，与去年同期相比，前三大市场份额略有上升，前五、前十大市场份额均出现下降，但市场集中度仍然较高;寿险电销市场前三大、前五大和前十大经营者的规模保费市场份额分别为67.65%、76.59%和92.49%，较去年同期均有所上升。

产品结构持续调整

另一方面，上半年，人身险销售两大渠道产品结构持续调整，各类险种占比出现一定的变化。

具体来看，网销渠道方面，人寿保险仍为主力险种，实现规模保费 891.6 亿元，较去年同期减少2.9%，占比为63.9%;年金保险仅次其后，实现规模保费283.2亿元，同比增长58.6%，占比为20.3%;此外，健康险、意外险分别实现规模保费185.1亿元、34.5亿元，同比增长60.1%，13.5%，

电销渠道方面，年金保险成为“主力军”，累计实现规模保费33.55亿元，同比增长6.06%，占比为48.47%;其次是人寿保险，占比为19.5%，实现规模保费13.5亿元，同比下滑44.13%;此外，健康保险、意外险同比大幅下滑 49.95%、47.93%，实现规模保费13.06亿元、9.11亿元。

业务模式方面，人身险网销和电销亦表现迥异。其中，互联网人身险业务模式仍然以与第三方平台(渠道)合作为主，保险公司自营平台(官网)为辅。通过第三方平台累计实现规模保费1235.5亿元，占比为88.6%;通过自营平台累计实现规模保费 158.9 亿元，占比为11.4%。

电销业务则更加依赖公司自营平台。其中，19家公司通过自建机构开展业务，共实现规模保费45.07亿元，占寿险电销总规模保费的65.12%。18家公司通过合作机构开展业务，实现规模保费24.15亿元，占比34.88%。

华泰证券研报认为，目前险企对互联网渠道掌控力较弱，盈利模式有待验证，但是基于流量积累，从量变到质变的过程正在酝酿。短平快的互联网渠道成为中小险企的选择，而代理人高端转型势在必行。综合险企可自设互联网公司，利用简单型的产品引流，但核心竞争力的来源还是依托资源优势，通过医疗、康养产业链的协同布局，开发综合型产品，实现价值的提升。